Построение глубины: три сожаления (Мич Сала) Часть 1

О, пацаны, это было классно! Как много человек сюда прибыло издалека. Это замечательно!

Это очень опасное место здесь в Европе, здесь, в Будапеште. Я не видел много грубости до вчерашнего дня. Вчера мы вышли гулять в город и я увидел человека, который валялся в канаве, а из головы торчала кассета. Очень опасное место! Опасный город.

Дидри будет говорить немножко чуть-чуть попозже. Вы услышите ее скоро. У нее очень много шуток, а у меня только одна шутка, и я ее уже рассказал на уикенде. Так что где-то в другом месте я еще ее использую снова.

Я бы хотел поговорить немножко об одной вещи, которая является самой критической вещью во всем бизнесе, наверное. Когда подключаешься, то только и слышишь: «Стань 21%! Стань 21%! И директом стань!” Это все, что ты слышишь с того момента, как ты начал бизнес. Очень многое вообще ты можешь сделать для того, чтобы стать 21% или директом. Но есть вещи, которые нужно научиться делать совсем по-другому, чтобы стать Изумрудом или Бриллиантом. Чтобы стать Директом, ты просто строишь бизнес. А чтобы стать Изумрудом или Бриллиантом, нужно научиться строить «ноги”. И это совсем означаем другой фокус для тебя, другую фокусировку. Вообще я много вещей могу говорить, чтобы научиться строить «ноги». Это такая сложная тема, что я три дня мог бы об этом говорить.
Быстро буду говорить и затрону только несколько пунктов. Мы не сможем подробно о каждой теме говорить. Но если ты чуть встряхнешь свои мозги, то оттуда вытряхнутся те вопросы, которые ты потом сможешь задать своему спонсору. Есть такая вещь, от которой мои чувства постоянно растут. Это то, что самое эффективное обучение ты будешь получать с консультаций, а не с таких мероприятий. Консультации это ключ к построению бизнеса. Я буду говорить на этом уикенде речь, в которой будут три пункта.

ПЕРВЫЙ ПУНКТ. О чем люди жалеют больше всего? Первое это то; что у них недостаточный фронт был. И говорят партнерам: «Расширяйся». А сами то они не расширялись. Нет, ребята, это к вам относится, это не к вашим партнерам. Еще говорят, что они не пользовались так кассетами и семинарами, как надо было. «И эти консультации! Ой, как хорошо, что моя нижняя линия слышала об этом. Все мои линии слышали об этом». Нет, это конкретно для тебя имеет сейчас значение. Они не научились, как нужно консультироваться наверх. Вообще-то, самое важное — научиться консультироваться вверх — до спонсорской линии. Это первый приоритет, чтобы я умел консультироваться вверх в этом бизнесе. И надо, чтобы они искали меня, мои партнеры искали меня. И я хотел сказать, что я сам должен наесться сначала, а потом накормить других. Понимаешь, о чем говорил Даг Вид, когда говорил о кислородной маске, которую ты на себя должен надеть, а потом на ребенка? То же самое и о консультациях. Тебе сначала нужно первому консультироваться. Поэтому все, о чем я буду говорить, не принимай автоматически, пока не проконсультируешься с верхней линией. Первое, что тебе нужно — очень просто нужно мыслить, будь прямым человеком.

Когда я начинал свой бизнес, я записывал вверху своего дневника, сверху листов, все, что мне нужно делать в тот день. Я помню, когда у нас наступил поворотный момент в бизнесе. Я тогда писал в свой дневник, что я строю сеть потребления. В бизнесе это так смешно, напоминать самому себе, что я строю бизнес-сеть, сеть потребителей. Твоя работа — строить сеть потребления. И потом передать ее в Network 21. Они потом научат твою сеть уже тому, что надо делать дальше.
Большинство людей воспринимают это так, что их работа: любить партнеров, оберегать их от всего, как квочка сидеть на них.

Твоя работа — построить сеть и передать ее для Network 21. Это первое.

ВТОРОЕ. Эго то, что ты должен управлять своим бизнесом. Я не знаю, как это получается в переводе: «Ты должен управлять бизнесом”. Это значит, что ты управляешь бизнесом, а не просто смотришь, что между вами происходит. Это то же самое ты слышал от Даг Вида. Я не знаю, сделал ты это, когда был в Венгрии. Я спросил у своей группы: «Когда мы можем стать Бриллиантами?» Она говорит: «Через 150 лет». Говорю: «Серьезно? Эй, ребята! Я хочу в следующем году быть Бриллиантом!”

Или вы будете управлять своей группой, или группа будет управлять вами.

Значит, я строю сеть потребления и я управляю своим бизнесом. Я еще вернусь в своих консультациях, что это очень важная тема. Давай остановимся у основ: как мы строим бизнес. Есть разные стадии строительства бизнеса. Первое, это то, когда ты начинаешь, ты должен начать это. Для того, чтобы ты начал, надо тебе кого-нибудь спонсировать на фронт. Это, я думаю, понятно, правда? Ты должен пытаться правильно запустить каждого, насколько это возможно в бизнесе. Реальность заключается в том, что из таких пятерых ты найдешь одного «зверя». Если ты всех будешь запускать так, как надо. Совсем другое будет отношение к работе, если у тебя будет возможность выбирать, нежели ты вынужден будешь работать с каким-то конкретным человеком. Самое странное в этом бизнесе, если ты заспонсируешь одного человека за целый месяц и потом практически не сможешь запустить. Если ты четырех запустишь, пусть все четыре запускаются. Запускать надо, когда ты думаешь, что строишь сеть в бизнесе. Твоя работа — найти людей в своей структуре. Понимаешь, почему я постоянно говорю, что я строю сеть? Ты не просто продавец билетов в своем бизнесе. Не только продавец товара в своем бизнесе. Ты не то делаешь, если попытаешься пару кассет продать им. Нет, иногда и это тебе надо будет делать. Но в первую очередь, тебе над тем надо работать, что ты должен найти под человеком, с кем ты уже дальше будешь строить структуру. Как ты сможешь построить такой большой бизнес, если с первого шага не думаешь о том, что ты работаешь с человеком и найдешь иод ним кого-то. Но если в начале это не будет видно, то через два года это будет колоссальная разница. И каждая маленькая вещь, которую ты делаешь в бизнесе, будет копироваться. Когда сидишь напротив него, тебе нужно думать так: «Если под него никого не заспонсирую, то он быстро бросит бизнес».

Тебе надо так думать, потому что это есть правда. Что тебя больше воодушевляет: это когда у тебя человек спонсирует кого-то или когда наказывает какие-то товары у тебя? В ту же секунду, когда кто-то спонсирует кого-то, это поднимает его, дух его, он воодушевляется. Конечно, мы попробуем продать товар, кассеты, билет на семинар, но первый фокус — это чтобы кто-то был под ним, кого-то спонсировать под него».

- Как это делаешь? Надо пройтись по всему списку быстро. Когда я сам себя научил, что я есть строитель структуры потребления, когда я сам себе решил, что я буду строить в бизнесе. И когда я сижу и вижу список, я хочу найти человека под ним. Надо научить, как запускать человека правильно. Самая критическая часть второй встречи — это написать список с ним.

Давайте вернемся немножко назад, в самый критический момент, что нужно делать перед этим. Мы показываем маркетинг-план, т.е. приглашаем людей на маркетинг-план, например, на открытый маркетинг-план. И когда их приглашаем, говорим: «Слушай, уже заранее напиши пару имен своих знакомых на листок бумаги, это тебе поможет воспринять ту информацию, которую ты сейчас получишь, ты намного больше поймешь из того, что здесь будет происходить, когда у тебя будет написано несколько имен». Я знаю, что я хочу, в конце концов, я хочу список от него. Я попробую это сделать наперед, перед тем, как мы начнем говорить о чем-то, даже если он напишет три человека, три имени. Когда на второй встрече сидишь и человек сидит перед тобой, и между ним и тишиной должен быть список.

Мы сражаемся до тех пор, пока человек написал список. И люди здесь обычно мешают все на свете. Когда на открытом маркетинге встречаю человека и знаю, что через два дня приду к нему или сегодня, или завтра вечером, и знаю, что наперед я хочу этот список, тогда я облегчаю свою работу для себя. «Я знаю, что у тебя будет очень много вопросов, но хорошо было бы, если бы ты записал человек десять в свой список, и когда ты их запишешь, мне намного легче будет отвечать на твои вопросы». И когда ко мне подходят люди после открытого маркетинга и их кандидаты, я им говорю: «Все, что ты здесь видел, это все теория. И не совсем оно так будет работать в жизни, как здесь было нарисовано».

Не говоря о том, что люди в первый раз ничего не поняли здесь, о чем там шла речь. Но видят, что там есть какие-то деньги и время свободное. Но мне помогло тогда, когда я был там, где ты сейчас находишься, что в своем списке я написал несколько вещей. Я просто взял и написал несколько человек, и мой спонсор, как и тебе твой спонсор, объяснит, как ты сейчас сможешь начать и что сможешь с этим делать. До тех пор не решай, пока не поймешь, как Network 21 для тебя может работать. Но то, что наперед можно рассчитать, что Network 21 — работает, и что абсолютно просчитывается наперед.

Если ты составишь список, то, как правило, люди, которых ты запишешь, они смогут запуститься в этом бизнесе. К тебе ли они вступят или к кому-то другому, этого я не знаю, но я знаю, что они вступят. Поэтому было бы намного лучше, если бы ты проследил, как работает Network 21 и разобрался в этом для себя. Если я сижу на открытом маркетинге и человек имеет наперед написанный список, это настолько облегчает мне мою работу.

И я бы хотел сейчас о плохой, сложной второй встрече поговорить. О легком, что там говорить, в легком все хорошо получается. Все там пишут, соглашаются. И тебе очень нужно быть хорошим, чтобы взять у людей список. Если идешь туда и у тебя нет списка, а они все равно сейчас задают вопросы, и негативные вопросы задают. И если ты знаешь самый главный принцип: когда ты принимаешь вопросы — ты никогда не спорь. При чем здесь это к построению глубины? Если ты не можешь нормально человека запустить, у тебя никогда не будет ноги. Поэтому, когда люди начнут приводить тебе свои отговорки, соглашайся с ними всегда в любом случае. «Ага, да!» — вот это надо говорить.

И это ответ — никогда не спорь. «Amway пирамида, нелегально». «Наверно, да. А что еще, кроме этого, тебе мешает?» Это отпугивает, как лук, или если есть отговорки — это как шелуха лука. Когда у тебя будет опыт в этом бизнесе, ты увидишь, насколько наперед можно рассчитать поведение людей. 95% людей боятся того, что же подумают его друзья, соседи о том, если он начнет это делать. Но они этого не говорят, они говорят:

- Amway нелегально, Amway пирамида.

Поэтому тебе надо поснимать эту шелуху, чтобы найти настоящую причину. Здесь говорят такие вещи, как: «У меня нет времени», — тут это популярно? Таким образом, получается у вас:

- Я не хочу продавать, — и говорят — Amway пирамида, я такого не буду делать. — И ты говоришь:

- Да, конечно. Ну, а кроме этого у тебя есть что-то другое?
- А я не хочу ходить по дверям и продавать, от дверей к дверям.
- Это очень важно. А что тебе еще мешает кроме этого?
- О, даже ты мне не нравишься. И вообще, я ничего не люблю в этом.
- Это был, конечно, очень важный пункт. Но, что тебе еще мешало?

Может, я немножко и преувеличил что-то здесь, но очень часто в практике эти отговорки можно отложить в сторону. Наша проблема в том что, если ты эту отговорку примешь серьезно, то это превратится в серьезную причину. Если ты, например, хочешь купить себе костюм, а продавец хочет продать тебе костюм, который на тебе плохо выглядит, ты говоришь, что здесь слишком большой воротник. Ты нашел отговорку, почему костюм плохой (так и твои партнеры найдут отговорку).

И приходит продавец, он не умеет обращаться с этими отговорками, и говорит: «Нет, это сейчас так модно». А я говорю: «Нет, а мне это не нравится. Нет, я не буду это одевать». А продавец: «Нет, это надо так сейчас носить, все сейчас так носят. Поймите, это сейчас так модно, это так классно. Хорошо смотрится». И это закончится, в конце концов, тем, что вы уйдете рассерженный, уйдете в другой магазин и купите тот же самый костюм.

Я бы три часа мог говорить, как надо относиться к этим отговоркам, только сейчас мы рассмотрим основные принципы. И первое — никогда не спорь. Я обожаю, когда у людей много вопросов.

Очень сложно проводить вторую встречу, когда нет вопросов вообще. Вы это заметили? Но лучше, если есть один-два негативных вопроса. И ты говоришь: «О! Да! Это супер вопрос был. У меня есть идея, я могу ответить тебе на этот вопрос”. Берешь листок бумаги и ручку: «Давай сюда напишем пару имен с адресами, и ты увидишь, как я отвечу тебе на твой вопрос. Как сестру твою зовут? Как брата зовут?»

И ты смотришь на бумагу и никогда не поднимаешь больше взгляда на него. В тот момент, когда ты посмотришь в его глаза, ты проиграл. Ты смотришь на бумагу и говоришь: «Сестра», — и ждешь с ручкой, когда он назовет тебе это имя. Помни, что на один-два шага отойдешь от людей назад сейчас. Тебе нужно знать, что если ты хочешь этого достичь, нужно правильные вопросы задавать в маркетинг-плане — братья, сестры. «Расскажи мне о ком-нибудь, с кем ты работаешь? Знаешь такого, его Табором зовут?» И начинаешь список писать и доходишь до того имени, которое очень сложно написать. «Можешь по буквам это имя прочитать?» Поворачиваешь бумагу и ручку прямо в глаза ему начинаешь двигать, точно кассету. Сейчас бумага и ручка у него: «Напиши мне это имя, как ты там его называл?»

В большинстве случаев, люди, которых я знаю, эту же закостенелую систему применяют. Написано в дневнике, что список — 50 имен. Еще больше имен, еще больше имен. Давай, давай! Еще, еще! Уже три часа ночи, и уже умирает этот несчастный кандидат, а ты кричишь ему: «Давай еще. Ты можешь». И когда после двенадцатого имени человек начинает тормозить (не про двенадцать часов ночи идет речь, а про двенадцать имен), если он начинает тормозить, ты говоришь: «Не надо так много, достаточно». А человек говорит:» Нет, нет, я еще могу написать». Обычно сейчас он будет соглашаться, чтобы ты не забрал лист бумаги.

Интересно, как люди думают, что очень часто все можно просчитать наперед. Ну, все, если у тебя есть двенадцать или шесть имен, то ты уже можешь о чем-то говорить. Нет, не о бизнесе, а о конкретных вещах. «Ты можешь мне о Габори рассказать? Кто он такой?» Он говорит: «О, у него жена не работает, у него есть дети». «А как бы ты его пригласил, если бы приглашал?» И очень легко так с человеком можно начать запускать людей.

Легкая вторая встреча всегда легкая, а сложная не такая уж и сложная, если ты будешь знать, что тебе нужно будет делать. Тебе и те встретились, и те встретились. «Я строю сеть, я строю сеть…» Когда я сижу перед кем-то, я думаю над тем: «Кого ты знаешь, кого ты знаешь?» И тогда люди, с кем встречались, говорят: «Классная идея!» А есть люди, которые говорят: «Классная идея, через два месяца я начну это делать. Сейчас у меня нет времени». А я строю сеть, я хочу пройти через него и найти под ним кого-то. Я говорю: «Классная идея, Джон! Супер! Наверное, через три месяца будет еще лучше, чем через два». И он сразу успокаивается, после этого момента. Он боялся того, что ты скажешь: «Да нет».

Вы вообще смотрите фильм «Лейтенант Коломбо» по телевидению? Смотрите? Он задает вопросы постоянно: «Конечно? А почему? Серьезно? Почему?» Когда люди начинают немного защищаться, и такую защитную позицию принимают, Коломбо говорит: «Да оставь все. У меня больше нет вопросов». Поворачивается Коломбо и уходит, а потом говорит: «Еще одну вещь я забыл».

Это на второй встрече то же самое делаешь, только на чувственном уровне с людьми. Ты должен чувствовать, когда они почувствуют, что начинают отвергать тебя. Тогда говоришь: «Нет, через три месяца лучше, чем через два. Но помнишь, ты говорил о своем брате? Расскажи мне о нем что-нибудь. Давай ему сейчас перезвоним и спросим его мнение. Что было бы, если бы мы это сделали, и чтобы он подъехал к нам через полчаса?» Если скажет: «Нет», нет — это тоже хорошо. Или говорит: «Не-не, не хочу, чтобы мы с моим братом разговаривали». Говорю: «Хорошо, давай, нет. Ты прав, его, наверное, тоже не будет интересовать. Итак, решили с тобой — не стоит. Не будем с ним говорить. Ты знаешь, а кто самый амбициозный у тебя человек на работе? Может, позвонить ему и через полчасика он подойдет. Полчаса всего, покажет вид, что ему нравится это дело». Он: ”Не-не, не хочу, чтобы мы с ним разговаривали. На работе не хочу ни с кем разговаривать». «Классная идея, действительно, никому не нужно на работе показывать. Правильно, никому не будем говорить».

Но вы все равно двигаетесь и двигаетесь. С одного имени на второе. А, в конце концов, он скажет: «Ладно, хватит. Покажем кому-нибудь этот маркетинг-план». Это очень простые вещи, если ты научишься это делать.

Ты знаешь, речь пойдет об одном маленьком человеке, и я знаю, что ты хочешь большие группы, большие групповые встречи проводить. Но чаще всего, те люди, кого труднее всех было заспонсировать, они становятся самыми лучшими в бизнесе. Надо искать таких людей, у которых есть такое большое это, и которые знают, что нужно делать. Ты запускаешь кого-то и твоя цель, чтобы как можно больше фронтов у него было. Если ты строишь глубину таким образом, во-первых, тебе нужно быть гением, чтобы ты мог построить такое, как там нарисовано.

Ты действительно должен уметь запускать людей. А вот такая «нога» обычно останавливается. Если спонсируешь кого-то, запускаешь кого-то, то быстро мы спонсируем людей на фронт. Система говорит: «Два маркетинг-плана ему и не больше». Некоторые люди есть, у которых тебе повезет, если у кого-нибудь хоть один маркетинг-план сможешь прочитать. Есть такие люди, которые пять-шесть семейных маркетинг-планов могут собрать, чтобы расширяться, и у них будут сидеть люди.

У меня есть одна семейная пара в Австралии, очень недавно стали Серебрянными. Я у них пять семейных планов-маркетингов прочитал и пятнадцать человек заспонсировали на фронт. И сколько бы я там раз не был, двадцать человек там было.

Не стремись быстро уйти в глубину, если ты можешь там еще остаться, поработай там еще. Делай обе вещи вместе. И в глубину иди и расширение делай. Вот здесь ты встречаешься с этим человеком. И ты, когда пройдешь через их список, ты будешь согласовывать время встреч, ты даешь информационный пакет, ты договариваешься о вторых встречах, ты делаешь все. И когда ты на такой встрече находишься, ты напомни себе, что ты ищешь. Когда ты на второй встрече, ты ищешь самого позитивного человека на этой встрече. Очень легко потерять колею, если ты начнешь реагировать на негативных людей. И на каждом маркетинг-плане есть идиоты. Идиот идиотские комментарии дает, и ты начинаешь реагировать на это, и ты говоришь:

«Классные, хорошие вопросы». И так на позитивное концентрируешь, что так и надо делать.

И второе, если это большие семейные презентации, то ты не можешь все вторые встречи сделать сам. Но ты сеть строишь, ты занятый человек. Я найду лучшего человека, с кем я могу пойти дальше. Я советую, на семейной презентации минимум о двух вторых встречах, договорись лично сам. Чем глубже уйдешь, тем больше руководителей над тобою будут, которые тебе помогут. Но смысл в том, что ты все делаешь. Ты самый сильный человек, и ты работаешь с самым слабым, с самым новым.

Самоубийство будет, если ты захочешь работать сквозь руководителя. Потому что эти люди ничего не умеют, ничего не знают, т.е. они думают, чтобы выйти из бизнеса. Они в бессонные ночи сидят и размышляют, что было бы, если бы я бросил этот бизнес. А ты задаешь ему по телефону: «Ты сделал вторую встречу, о которой я тебя просил?» Он говорит: «Да ты сдурел! А не бросить ли этот бизнес вообще?»

Сейчас я покажу, чего ты хочешь достичь. Ты расширяешься, ты хочешь построить базу (мы базой это называем), и из базы двумя «ногами» уходишь в глубину. Почему две «ноги»? Потому что, если ты выберешь только одну и это будет неправильное решение, то ты остановишься. И «нога» остановится.

Ты достигнешь обратной реакции, потому что ты не будешь мотивировать людей, ты им покажешь, что ты — руководитель — и ты плохое решение принял. Что идеально? Это тот человек, у которого есть база, и ты две «ноги» строишь у него. До того, пока не найдешь того человека, который лучше.

Который лучший. Опять же, пока не найдешь, где этот человек, у которого ты можешь новую базу построить. А вот с этой базы начинаешь идти дальше двумя «ногами». Потому что уже одну ногу ты не строишь, которая осталась, а другую. А только эту, которой ты начал две «ноги” строить в этой одной. До тех пор строишь параллельно две, пока не выяснится, какая лучше. Там, где «звери», там, где подключился там ты и находишь базу. Если бы у каждого человека ты находил базу, то и любой идиот мог бы строить глубину. Ты на двух «ногах» идешь в глубину, пока в какой-то не выяснится, что эта лучше. Здесь находится корень В ГЛАВНОЙ ЛИНИИ.

Строительство глубины — это длительное время. Да, иногда тяжело это делать. Да, иногда «ноги” так будут выглядеть. Но если ты это не попробуешь, где-то на глубине быстро расширишься, то ты быстро остановишься. Если этот человек-руководитель остановится, то тебе нет выбора. Поэтому этот человек к тому времени может выйти, потому что у него тоже один партнер остановился.

То, что я сейчас нарисовал, такого никогда не бывает. А если ты хочешь достичь осознанно, то работай над этими вещами. Когда ты очень воодушевленно работаешь на шестой-седьмой глубине,, и находишь одного «зверя», который 10-12 человек заспонсирует на фронт, то на 100%, что оттуда дальше ты сможешь уйти на глубину. Это 100%. Твоя цель — это две глубины в месяц иметь. Должны быть простые цели на каждый день, связанные с глубиной. Простой фокус на длительное время. Есть разные стадии, через что проходит «нога», когда растет.

Но вернемся обратно. Тебе нужно правильно запустить кого-то.

Второе — это надо создать динамику в группе. «Ногу” в динамику привести. Вступающие, вступающие, вступающие… И ты везде проводишь маркетинг-планы в этой «ноге”, везде. Мой опыт говорит мне о том, что если ты фокусируешь свое внимание только в конце этой «ноги», это опасно, если у тебя нет, хотя бы 30 вступающих в этой «ноге». Ты спонсируешь кого-то, запускаешь, и надо хорошо его запускать. Первая цель у тебя должна быть, чтобы у них было хотя бы 2-3 вступающих в этом месяце.

Когда будет 2-3 вступающих в месяц, до тех пор надо, чтобы у тебя была такая «нога», так выглядела бы. Не можешь строить в глубине, в которой 3 вступающих в месяц. Некоторые пытаются работать с такой «ногой» и строить глубину, с которой Джим Дорнен не смог бы ничего сделать. Вот почему это трехдневная тема, а не на один час. Потому что ты можешь на десятую глубину попасть в одной «ноге», где этот шаг, который ты делаешь. Поэтому в этой «ноге» есть вступающий каждый месяц.

Если на фронт у этого человека вступает один «зверь», первая цель — ты можешь привести в динамику эту «ногу», когда уже строишь. Но если «нога» растет очень медленно, а твоя цель строить ее очень быстро и привести ее в динамику, то ты работаешь везде очень быстро, чтобы найти место, откуда ты можешь. Но если у тебя есть динамика, то очень легко можешь входить в глубину.

Простой пример. Я два года строил одну «ногу». Эта пара стала Рубинами, эта «нога» ушла везде, далеко от нашего дома, очень далеко. До 90 глубины ушла, это была 15% «нога», это самая лучшая «нога» была у этого Рубина. Это была такая очень медленная группа. И одна пара подключилась там, и они были «звери». Мы очень хорошо относились друг к другу. И они вдвоем слушали нас. Через два года они стали Изумрудами. А та «нога» гак и осталась 15%.

Поэтому нужно консультироваться. Понимаешь? В каждом месяце нужно консультироваться, что где работает. Когда пойдешь наверх и маркетинг-план будешь показывать, будут говорить: «Да, это «зверь”. Ты никогда не оставляешь эту «ногу», так как концентрируешь свое внимание вниз. Ты понимаешь, о чем я говорю? Ты фокусируешься в конец «ноги», но у тебя есть второй человек. Давай посмотрим, что из этого выйдет.

Я очень часто консультируюсь с Директом одним, он мне показывает модельную «ногу» свою, которую он строит. «Как много людей вступают в эту «ногу»? Он говорит: «15″. «А сколько было во всей «ноге» всех вступающих?» — «50″. «Что? 15 там, где ты работаешь, а 50 всего. А где вступили остальные 35 человек?» Если ты будешь фокусировать свое внимание на такую маленькую «ножку», ты не заметишь «зверя», который вступил где-то в другом месте. Думаешь о том, что ты строишь структуру, ты идешь по сети, правильная вещь, что ты просто это делаешь.

Вчера тебе прислали систему Ангел, например. Шесть месяцев назад я консультировался со своим Директом, о том, что он строил «ногу», которая была очень медленная. И вступил один «зверь» к нему, который в первый месяц 8 человек спонсировал на фронт себе. Я говорю:

- Пацан! Что он делает? Что ты с ним делаешь, что он такой воодушевленный?

- Я не знаю, я с ним еще не работаю, потому что он к Ангелу еще не подключился.

- Серьезно? Не все равно — слушает кассеты или будет на встрече. Первый шаг — это пройти через него, это первое.

У некоторых людей есть такие правила, по которым они определяют, с кем они работают, с кем — нет. Кто вступает в бизнес и за первый месяц спонсирует 8 человек, это очень срочно надо идти работать туда к нему. То, что ты ищешь — это руководители. Люди, которые влияют на людей, вот это определяет руководителя. Умеет ли он влиять на людей.

- Слушай, этот человек умеет влиять на людей, наверное, это будет твой руководитель.

Я консультировался с Директом в Польше несколько месяцев назад, он сказал:

- 150 билетов на одну ногу на BBS! В одной «ноге»!

- Парень, это классная, хорошая группа. Откуда пришли эти билеты?

- Вот эта женщина, которая вступила, она 3% два месяца, но 80 билетов продала.

- Расскажи мне о ней, это очень классно!

- Да я не знаю, кто она такая.

- Ты проснись! Это может быть «зверем» следующим. Понимаешь, ты можешь быть либо черным, либо белым в этой схеме. У тебя не может быть в группе столько человек, чтобы ты не заметил за ними такого хорошего человека, который продал столько билетов, например. Твоя первая цель — это сделать в «ноге» динамику. Слушай сюда, если 2% вступающих будет в «ноге», тебе труднее будет это делать. В первый день так не думал, что динамику нужно сделать. 30 новых вступающих — это первый шаг, это мой опыт.

Когда у тебя будет 30 вступающих, то это в этой «ноге» уже есть какое-то руководство. Ты не сам делаешь этих 30 вступающих. А что будет, если пять «ног» вступающих и нет лидеров? Это очень просто, потому что руководители влияют на людей, они их привлекают в бизнес. Как ты можешь воодушевляться насчет бизнеса, когда никто не вступает в него? До тех пор, пока будет 30% вступающих, ты можешь Концентрироваться на новую «ногу». И искать самых лучших руководителей.

Это первый человек, это второй человек, может быть, это третий человек вот здесь, в этой маленькой «ножке», которая рядом здесь находится. Смысл заключается в том, чтобы все 100% времени проводить с самым хорошим руководителем. 30 или больше вступающих там в той «ноге», где ты работаешь и ты фокусироваться должен. Значит, там точно есть руководитель и ты его должен найти. Самая большая проблема, когда запускаешь людей там, где есть руководитель, а человек не знает, что с ним делать. Ты работаешь, работаешь … и, наконец, ты находишь кого-то классного. Он каждый вечер приходит к тебе, покупает кассеты, покупает билеты, даже выплатит тебе эти билеты, задает вопросы, трезвонит тебе. Они воодушевлены.

- О, я заслужил это! Супер! Я так много работал, чтобы найти этого человека.

Неправильно! Вот сейчас тебе надо начинать работать. Как только нашел хорошего кого-то, тогда все имеет значение, что ты будешь делать после этого. Есть люди, которые вообще не посмотрят, что ты делаешь, а руководитель будет следить за тобой полностью. Когда садишься в машину и едешь на машине к своему руководителю, и когда кому-то двинешь кассету в лицо, которая на уикенд-семинаре была сделана, и привезешь их на уикенд-семинар, позови этого руководителя и скажи:

- Еще одного вступающего имеешь, кто едет на уикенд-семинар с твоей группы.

А руководители, они всегда будут следить и копировать. И большинство из нас как раз противоположную ошибку делают. Что ты неправильно сделаешь со своей группой, то ты первый будешь знать в твоей спонсорской линии. Если сделаешь маркетинг-план под руководителем, и ты не договоришься о вторых встречах, все нормально. Или позже не дашь ему билет на семинар, или не напишешь список, это очень дорогая ошибка будет, очень дорогая. Под руководителем тебе все правильно нужно делать, ты там находишься под давлением. Легко так сделать в глубине маркетинг-планы, потому что они себя там чувствуют комфортно, ни одного твоего человека, тебя никто не упрекает. Наоборот, ты там находишься под самым большим давлением, потому что тебе все правильно делать надо. Т.е. если хочешь динамику сделать, то как ты ее делать будешь.

Первое. Ты покажешь маркетинг-план тому, кто вступает. И быстро настраиваешь людей, чтобы они сами показывали план. А вновь вступающие думают, что маркетинкг-план — очень простая вещь. Но уже через месяц работы в бизнесе маркетинкг-план будет казаться, что это уже что-то очень сложное. Ты уже говорил с кем-то после маркетинг-плана: «Ты уже понял, что это такое, как это выглядит?» Он говорит: «Конечно понимаю. Я в прошлый раз это уже видел, точно так же выглядело, как и сейчас». Ты же знаешь, что и они не понимают маркетинг-плана, так как и ты не понимал в самом начале. Используй это. На первой семейной презентации добейся от них, чтобы они конспектировали. Не пренебрегай, потому что очень много денег тебе это будет стоить потом.

- Джон, ты сидишь в первом ряду. Понял? Ты представляешь меня, как надо и делаешь заметки себе, конспектируешь все, что происходит. Покажи мне свою бумагу и ручку, которыми ты это будешь делать.

Знаешь, сколько раз я говорил людям:

- Садись на первый ряд и конспектируй.

А они этого не делали. Это 100%, если ты не будешь им говорить, то они не будут делать. А сейчас я так делаю: пока они не принесут ручку и бумагу, я не начинаю, я буду ждать. Уже перед презентацией маркетинг-плана я хочу, чтобы он показал маркетинг-план перед доской. Наперед я ему это, конечно, не скажу. Это второй план на завтрашний вечер. Ты звонишь в пять часов перед маркетинг-планом и говоришь:

- Я бы хотел, чтобы ты сделал одну-две вещи на твоем маркетинг-плане. Спокойно, ребята, я скоро подойду. Это очень просто будет. Я все объясню тебе, когда приду. Там будут люди сидеть, ты меня представишь.

Я вначале всегда расскажу, как надо представлять, как положено это делать. Потом он говорит:

- А сейчас я представлю вам Джона, который объяснит вам все цифры, которые есть в этом бизнесе.

И кружки все нарисует. И когда он станет и красиво кружочки нарисует и цифры напишет, они будут видеть, что его маркетинг-план лучше, чем твой, твой маркетинг-план классный, он так поразил твоих партнеров. Но они мешают всем кандидатам, а вот новеньким он расскажет так, как для новеньких надо. И после того, когда цифры получатся, ты встаешь, и расскажешь им об Am way, о Network 21, и, поверь мне, у них классное чувство будет. Ты 10 минут был у доски и очень хорошо себя чувствовал, друзья будут помогать тебе. Те друзья, которые будут негативны с тобой, как правило, они будут очень дружелюбно относиться к своему другу. В конце маркетинг-плана ты говоришь:

- Слушай, еще 7 маркетинг-планов осталось и ты уже ключевой человек. Это классно! 7 маркетинг-планов и ты можешь быть на встрече ключевых людей, там, где все руководители будут. Так ты сможешь очень много информации получить от своего Директа.

Начинай объяснять ему простые вещи. Помнишь, я тебе говорил, какой в списке критический момент? Всегда развивай список с людьми вместе. И как можно привести в динамику «ногу”. Помнишь? Постоянно анализируешь список людей. В общем, быстром примере покажу, как это даже с Директами делаю.

Была встреча в воскресенье вечером. Я с Директом был. Я посмотрел его список. Фронт его был не очень большой, поэтому мы посмотрели список. В общем, чтобы сократить историю, я помню, что встретился с кем-то из его коллег:

- Как звать твоего коллегу из Южной Африки?

- Да ты знаешь, я уже не помню. Я потерял с ним уже контакт, не знаю, где он есть.

Даже у него в списке его не было. Когда он был под давлением, он нашел этого пацана, который поменял два раза работу с тех пор. Очень сложные приглашения не использовали и сказал:

- Пиццу мы ели с моим хорошим другом. Мы говорили о предпринимательстве. И мой друг помнил тебя, ты очень хорошее впечатление на него произвел.

И это была шестая нога у Бриллиантов, с этим человеком, которого так пригласили. Мы показали маркетинг-план этой семейной паре и они подключились. На первый маркетинг-план потом 15 человек пришло. И еще один телефонный звонок и еще одному сказал. И этот кандидат сделал так:

- Бе-е! Это же Amway! Бе-е! — Это женщина была. — Я все знаю об этом.

Я обзвонил 7 или 15 человек, они сказали «да». Им сказали, что здесь речь идет об Amway, поэтому не приходите, а люди все равно пришли, двое человек все равно пришло. Это были эмигранты с ЮАР, они никого не знали. Эта семейная пара, естественно, вступила. А вторая семейная пара: «Никогда мы здесь у них ничего брать не будем».

Но семейная пара, это наши Директы в Португалии, 20 тысяч человек у них в Индонезии в глубине. Откуда это пошло? Я как-то со своим Директом сел и сказал, что это за человек со списка и так далее. Нам повезло и им повезло. Мы стали Бриллиантами, они были нашей шестой линией, они были очень воодушевлены. И мы не оставили их так просто.

И если есть 30 вступающих в месяц, то ты можешь начать строить «ногу». Две глубины в месяц — ты этого хочешь достичь. Ты рисуешь круги в «ноге». Мой опыт-это 150 вступающих в месяц. Если ты раньше выйдешь из этой «ноги», пока там не будет 150 вступающих в месяц, то очень сильно пожалеешь об этом в один день. Очень много времени уже потрачено на то, чтобы 150 человек вступало в эту «ногу». Но уже не так много работы надо сделать, чтобы вступало 200 человек.

Кристиан рассказывал об этом, что есть такая «нога», где 5 тысяч вступают в месяц. Я представляю, что у вас у каждого есть такая «нога», из которой ты хочешь как можно быстрее смыться. Ты достигаешь, что 150 вступающих или больше, ты навсегда останешься работать в глубине в этой «ноге». Когда тебя уже положат в деревянный ящик и закопают землей, вот тогда ты перестанешь строить глубину. Но будет уже другая работа, семейные презентации будешь проводить, встречи большие, уже не семейные. С Кристианом мы консультируемся и все равно мы смотрим в глубине, кто там самый горячий человек в этой «ноге». Кто этот человек, от которого это все работает там, в глубине. И сразу приблизься к ним и работай с ними, работай с самым горячим человеком.

Перед тем, как вы быстро уснете, я еще пару вещей хочу вам рассказать. Как строить группы на расстоянии, т.е. работать в группах, которые далеко от тебя находятся. Не для того мы строим дальние группы, чтобы ты мог отчитаться, где ты поездил. Есть кто-то в группе, кто знает много людей, кто в том месте будет хорошо работать. То на перспективу хорошо, что у тебя есть группа, которая находится очень далеко. Я научился на своей ошибке. Спонсировали группу, а ничего не делали целый месяц, в следующий месяц — 6%, на следующий месяц -21%.

Через месяц работы их было уже 70 человек на групповой встрече. Пять вечеров в неделю мы были в этой группе. Дидри была 27 недель беременная и мы очень сильно работали, и очень хорошие руководители были. На следующий месяц они решили, что они разведутся. Руководители были такие эффектные, и вся группа могла отождествиться с ними. И когда руководитель вышел из бизнеса, вся «нога» вышла из бизнеса. И так было: 0, 6, 21,9, 0. Но эта «нога» сделала столько денег мне.

Сегодня большая часть моего бизнеса находится вне Сиднея. Потому что мы хотели группу отсечь от их руководителя, насколько это будет возможно. Но очень часто бывает так, что у руководителя бывает приступ с атитюдом, то ничего страшного, что в другом городе в этой группе есть другой руководитель и всем можно работать. У нас в бизнесе большинство руководителей находится вне Сиднея. Я сейчас как подумаю, что это заняло только 10% моего времени, много эффективнее будешь в другом городе работать. По австралийскому это больше, чем 3 часа нужно ехать.

Если в Венгрии ехать 3 часа на машине, то ты уже выедешь за пределы Венгрии. Я еду к группе минимум три часа, человек говорит, что если он 40 минут едет к человеку, то это уже дальняя группа считается. У тебя такое отношение, что ты ищешь нужного человека, и не важно, где он находится. Если ты уедешь в другой город, то ты попробуй собрать все линии в этом городе в одном месте. Попробуй конец «ноги» вернуть к себе в свой город.

Продолжение следует...